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Jobs et carrière
Human Resources

Conseiller clients: du brochet au sommet

Gianluca Lombardi travaille comme conseiller clients à Baden et déborde littéralement de motivation. La formation de conseiller clients dans le cadre du «Junior Sales Program» fut pour lui le tremplin de sa carrière. Dans cette interview, il explique pourquoi cette formation lui a particulièrement plu.

4 avril 2019, texte: Michaela Schaub, photo: Martina Jäggin

Un jeune homme avec des lunettes s'assoit à une table, a un trophée devant lui et sourit à la caméra.
Le conseil de Gianluca Lombardi pour les nouveaux conseillers clients: travaille avec des cibles intermédiaires.

Qu'est-ce qui t'a plu dans ta formation de conseiller clients?

En classe déjà, je ne pouvais pas rester tranquillement assis pendant les cours et faisais partie des bavards. Et il est arrivé que je sèche le cours. Durant l'apprentissage je me suis rendu compte que les gens m'écoutaient volontiers et s'en trouvaient même heureux. Ce fut pour moi la motivation que mon supérieur a également montrée. Alors c'était clair pour moi: je veux faire partie du service externe! Cela s'est confirmé avec la conclusion de ma première police en première année d'apprentissage.

Je suis issu d'une famille sociale qui attache de l'importance au social, une famille d'enseignants. Nous aidons volontiers les autres. Mon père est resté en invalidité totale durant 10 ans jusqu'à sa mort dans un établissement de soins. Ce n'est que grâce à Helvetia que mes parents ont été bien protégés. C'est pour cette raison, pour donner quelque chose en échange, que j'ai postulé pour un apprentissage chez Helvetia. Après l'apprentissage, je me suis formé durant deux ans au métier de conseiller clients dans le cadre du «Junior Sales Program». Après seulement une année, j'étais prêt pour le service externe où je travaille avec succès depuis maintenant trois ans.

Quel a été le fait marquant de ton «Junior Sales Program»?

Il y eu plusieurs faits marquants pendant cette période de formation. Lorsque Nationale Suisse a fusionné avec Helvetia, j'étais chargé des affaires «accidents/maladie» pour notre agence générale. Je me suis imprégné de ces connaissances et j'ai beaucoup appris et progressé durant cette période. Au service externe, j'ai eu dès le début la confiance du chef de vente et j'étais autorisé à effectuer seul les visites aux clients. Par la suite, j'ai seulement appris à connaître les outils adéquats et la manière de structurer un entretien client. Se rendre chez le client sans être accompagné demande une bonne dose de courage. Mais je pense qu'il est important pour chacun de forger son propre concept et de ne pas copier. C'est comparable à l'entraînement musculaire: plus on s'exerce, plus on s'entraîne dur et plus on tire profit d'un profil renforcé. Autre fait marquant, le temps de travail fixé le matin de 8 h -12 h.

Quel a été ton plus grand défi?

Mon plus grand défi personnel, je l'ai fixé moi-même: je voulais montrer ce dont j'étais capable dans le segment conseillers clients. A l'agence générale, il y avait des collaborateurs de longue date qui, avec leur expérience et leurs succès, mettaient la barre très haut. Mais c'est justement cette bonne dose de motivation et d'enthousiasme qui m'a aidé à démarrer. Au départ, en tant que jeune «débutant», je voulais être de la partie et je me disais: «Je vais leur montrer.» Dès ma première année en tant que conseiller clients, j'ai fait partie du Top 10, la deuxième année j'étais second et en 2018, je remportais le titre de champion des conseillers clients. C'est aussi l'objectif que je me suis fixé pour cette année. Malgré mon jeune âge, 25 ans, mes collègues me considèrent aujourd'hui d'égal à égal. Cela valait la peine, même si des journées de travail de 12 à 13 heures se cachent là derrière. J'interviens, par ailleurs, lors des événements mensuels destinés aux nouveaux conseillers clients, «Moi & Helvetia», et je fournis une contribution sur le thème «persévérance» et outils personnels pour la visite clients». Mon conseil lors de ces interventions: travaille avec des cibles intermédiaires.

Y-a-t-il un événement particulier à raconter à propos de ta formation?

J'assure souvent des entreprises ou des bars dans la région de Baden. Il arrive parfois que le propriétaire du bar m'invite, mes amis et moi, à boire un verre pendant mon temps libre. Donner sans rien attendre en retour, que ce soit des recommandations ou dans la vie en général, telle est ma conception. Et la vie te le rend bien, en double ou triple.

Que peux- tu apporter aux collègues qui suivent actuellement la formation de conseiller clients?

Que d'un NON tu apprends davantage que d'un OUI. Et dans la profession, la réflexion sur soi-même est très importante. Je veux dire par là qu'après chaque entretien client, je suis honnête avec moi-même et je m'interroge: qu'est-ce que j'ai fait de bien, comment puis-je m'améliorer? Je veux, par ailleurs, être au clair avec moi-même et je fais partie de ceux qui laissent leurs erreurs derrière eux et en tirent des leçons. Et pour terminer: démarrer la journée suivante avec un esprit positif!

Pourquoi recommanderais-tu le «Junior Sales Program»?

Avec le «Junior Sales Program», tu bénéficies d'un grand avantage par rapport aux autres débutants. Tu seras initié progressivement à à la branche assurance, ce que seule Helvetia propose. Tu bénéficieras aussi du temps nécessaire à la construction de ton réseau. Une bonne relation clients prend des années et demande de la régularité. J'ai toujours parlé de mon métier dans ma sphère privée. Les gens sont intéressés et je sais les convaincre. Des mois après, je reçois une demande et je peux conclure une nouvelle police. On peut dire que je fais de la publicité active et passive.  

 

Junior Sales Program

Tu as terminé ton apprentissage d'employé-e de commerce ou la formation Young Insurance Professional et tu es intéressé-e par une carrière au service externe? Dans ce cas, pose ta candidature pour le Junior Sales Program!

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