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Consulente alla clientela: dalla gavetta al top

Gianluca Lombardi lavora come consulente alla clientela a Baden e sprizza motivazione da tutti i pori. Il corso di formazione per consulenti alla clientela - «Junior Sales Program» - ha rappresentato un vero e proprio trampolino di lancio per la sua carriera. Durante l’intervista ci ha raccontato quali sono gli aspetti di questo corso che ha maggiormente apprezzato.

4 aprile 2019, testo: Michaela Schaub, foto: Martina Jäggin

Un giovane uomo con gli occhiali si si siede ad un tavolo, ha un trofeo davanti a sé e sorride nella macchina fotografica.
Il consiglio di Gianluca Lombardi per i nuovi consulenti alla clientela: ponetevi degli obiettivi intermedi.

Quali aspetti del corso si sono rivelati particolarmente interessanti?

Già ai tempi del liceo non riuscivo a starmene zitto durante la lezione, facevo parte dei chiacchieroni. E quindi mi capitava non di rado di venir spedito fuori dalla classe. Durante l’apprendistato mi sono reso conto che con la mia parlantina potevo conquistarmi la fiducia e la simpatia della gente e, non da ultimo, soddisfarne le esigenze. Tutto ciò per me è stato fonte di grande motivazione, la stessa che avevo riscontrato anche nel mio superiore. Per cui non ho avuto il minimo dubbio: ero certo di voler entrare a far parte del Servizio esterno! Una scelta che si è rivelata giusta, come dimostrato dalla prima polizza che sono riuscito a concludere già durante il primo anno di apprendistato.

D’altro canto provengo da una famiglia di insegnanti, in cui il sociale e tutte i suoi risvolti hanno sempre ricoperto un ruolo di primo piano. Offriamo volentieri il nostro aiuto agli altri. A mio padre è stata riscontata un’invalidità assoluta, tale stato si è protratto per dieci anni fino alla sua morte, avvenuta in una casa di cura. Solo grazie all’Helvetia i miei genitori hanno potuto contare su una buona copertura assicurativa. Ho deciso quindi di candidarmi per l’apprendistato anche per poter in qualche modo ripagare quanto ricevuto. Concluso l’apprendistato ho scelto di diventare consulente alla clientela, frequentando per due anni il corso Junior Sales Program. Appena dopo un anno ero già pronto per entrare a far parte del Servizio esterno e già da tre anni svolgo la mia attività con successo.

Quale è stato l’aspetto più interessante dello «Junior Sales Program»?

Sono stati molti gli aspetti interessanti durante il periodo di formazione. All’epoca della fusione fra Nationale Suisse e l’Helvetia, all’interno della nostra agenzia generale ero responsabile degli affari riguardanti i casi di malattia/infortunio. Ho acquisito a riguardo approfondite conoscenze e, durante questo periodo, ho potuto maturare molte esperienze e crescere professionalmente. Sin dall’inizio mi sono guadagnato la fiducia dei responsabili delle vendite all’interno del Servizio esterno e ho ha avuto la possibilità di incontrare da solo numerosi clienti. Strada facendo ho potuto apprendere le uniche cose che ancora mi mancavano, ossia come utilizzare gli strumenti adeguati e come impostare i colloqui con i clienti. Per rendere visita a un cliente senza l’affiancamento di un esperto, ci vuole una gran dose di coraggio. Ma ho ritenuto fosse importante poter agire in completa autonomia, senza ricalcare le idee altrui. È come quando ci si allena in palestra: più frequente e intenso è l’allenamento, più gratificanti saranno i risultati (anche dal punto di vista economico per i professionisti). Inoltre l’orario di lavoro previsto dalle ore 8:00 alle 12:00 rappresenta un altro vantaggio.

Qual è stata per te la sfida più impegnativa?

Sono stato io stesso a volermi mettere alla prova per dimostrare le mie capacità in veste di consulente. All’interno dell’agenzia generale c’erano collaboratori di lunga data in grado di fornire un servizio davvero eccellente, considerati i riconoscimenti ricevuti e le esperienze acquisite. Ma è stato proprio questo a fornirmi la giusta motivazione, spronandomi a impegnarmi e a dare il massimo fin da subito. Volevo essere «in prima linea» fin dall’inizio, mostrando la grinta e l’entusiasmo di chi è alle prime armi. Mi sono detto: «Adesso vi faccio vedere io!». Già durante il primo anno facevo parte dei migliori 10 consulenti, nel secondo anno sono salito al secondo posto della classifica e infine, nel 2018, ho conquistato il titolo di Champion. Anche quest’anno intendo raggiungere quest’obiettivo. A dispetto dei miei 25 anni, i miei colleghi mi trattano con rispetto e considerazione. Nonostante abbia dovuto impegnarmi a fondo, lavorando in media 12-13 ore al giorno, posso dire che ne è valsa la pena. Inoltre sono l’oratore che modera «Io & l’Helvetia», l’evento mensile organizzato per i nuovi consulenti alla clientela: tratto tematiche relative all’impegno e agli strumenti idonei per rendere visita a un cliente. Ecco il consiglio che do in occasione di queste conferenze: ponetevi degli obiettivi intermedi.

C’è stato un momento particolarmente significativo di cui ci vuoi raccontare legato al corso di formazione che hai seguito?

Spesso assicuro aziende o bar situati nella zona di Baden. Capita quindi talvolta che il proprietario di un bar inviti me ed i miei amici a bere qualcosa durante il mio tempo libero. In generale ritengo sia fondamentale, sul lavoro come nella vita, poter dare senza aspettarsi nulla in cambio. In questo modo la vita ti restituirà il doppio o persino il triplo.

Cosa puoi trasmettere ai tuoi colleghi che stanno frequentando il corso di specializzazione per diventare consulenti?

Da un NO impari molto di più che da un Sì. E l’autoriflessione sul lavoro è fondamentale. Intendo dire che dopo ogni colloquio con un cliente mi chiedo onestamente quali sono stati i miei punti di forza e in cosa posso migliorare. Inoltre voglio essere onesto con me stesso, ammettere i miei errori e trarne insegnamento. Ed infine: occorre affrontare ogni giorno con ottimismo!

Perché ti sentiresti di consigliare il corso «Junior Sales Program»?

Questo programma didattico offre un grande vantaggio rispetto ai colleghi che in passato hanno svolto un’altra professione e non hanno seguito una formazione specifica. Si impara a conoscere il settore assicurativo a piccoli passi, un’opportunità davvero unica all’interno dell’Helvetia. Inoltre viene garantito il tempo necessario per costruire la propria rete di contatti. Ci vogliono anni per instaurare dei buoni rapporti commerciali, occorre impegnarsi con assiduità. Nella mia cerchia di conoscenze private ho sempre parlato attivamente della mia professione. La gente si interessa a queste tematiche e io so come suscitare l’entusiasmo delle persone. Dopo qualche mese mi arriva improvvisamente una richiesta e posso stipulare una nuova polizza. In questo modo faccio pubblicità, per così dire, in maniera attiva e passiva. 

 

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