Intervista a Fabio Carniol

Qual è l’attuale presenza del Gruppo Helvetia Italia con riferimento al canale bancario?

Helvetia opera nella bancassicurazione attraverso Helvetia Vita e Chiara Assicurazioni, specializzata nei rami danni. La prima colloca li propri prodotti prevalentemente attraverso la rete di 279 sportelli del gruppo Banco Desio. Chiara Assicurazioni è entrata nel gruppo dopo che Helvetia ha rilevato la maggioranza del capitale dallo stesso Banco Desio e distribuisce i propri prodotti attraverso un network di oltre venti banche, alcune delle quali sono azioniste. Chiara Assicurazioni ha un modello di business basato su una forte collaborazione con istituti di credito fortemente radicati nel territorio, che hanno saputo costruire rapporti di forte fiducia con i loro clienti e che non cercano un semplice fornitore di prodotti preconfezionati da altri, ma che vogliono partecipare attivamente al disegno dell’offerta insieme ad un partner indipendente e specializzato.

Quali sono le prospettive per il mercato vita in tempi di tassi a zero?

In generale il mercato del vita è tornato a crescere in modo significativo, continuando a rappresentare un pilastro dell'economia e della finanza italiana, ma è evidente che la raccolta non può più essere basata come in passato sui prodotti rivalutabili. I bassi rendimenti offerti dal mercato monetario e la più rigorosa valutazione dei rischi imposta da Solvency 2 ci impongono di proporre nuove soluzioni ai nostri partner, lanciando nuovi prodotti come stiamo facendo noi. Pochi mesi fa il Banco di Desio ha iniziato a collocare un prodotto multiramo molto apprezzato dalla clientela, che sarà presto distribuito anche da altri partner e che abbina una componente di rischio con una componente di “garanzia”, riducendo per le compagnie l’assorbimento di capitale, ma dando ai risparmiatori degli strumenti flessibili ed adeguati rispetto alle loro esigenze. Intendiamo sviluppare prodotti innovativi anche nel campo della protezione e del welfare con un approccio integrato vita/danni per affrontare la grande sfida rappresentata dall’invecchiamento della popolazione, che ci impone di dedicare grande attenzione al tema della previdenza e di disegnare nuovi approcci al tema della non autosufficienza. In questo campo possiamo fare tesoro dell’esperienza maturata in Svizzera con Raiffeisen, che fa della consulenza previdenziale uno dei punti di forza. Le banche con forte radicamento territoriale sono i partner ideali per offrire prodotti di grande valore sociale.

Della previdenza si parla da anni. Ma è la volta buona?

La nuova iniziativa “La mia pensione” messa in campo dall’INPS offre delle grandi opportunità. Rispetto al passato la clientela è sempre più stimolata a porsi delle domande sul reale livello di pensione su cui potrà contare. Le banche non possono perdere questo treno, perché la consulenza previdenziale è un’occasione fondamentale per analizzare a fondo le esigenze dei clienti e costruire soluzioni personalizzate. Non dimentichiamoci che la stragrande maggioranza della popolazione italiana non ha idea del livello delle prestazioni su cui possono contare i propri familiari in caso di premorienza o di invalidità tale da non consentire lo svolgimento di un’attività lavorativa. Chi meglio delle banche può aiutare i clienti a comprendere le loro esigenze di copertura? Occorre però guardare non al conto economico trimestrale, ma alla relazione di lungo periodo con il nucleo familiare. In questo crediamo che le banche con un forte radicamento territoriale abbiano una marcia in più, a condizione che siano aiutate a formare i loro collaboratori e che dispongano dei prodotti adeguati.

E gli agenti? Possono ancora avere un ruolo nel business vita?

Assolutamente sì. In particolare, l’area della protezione presenta delle grandi opportunità per gli agenti perché consente di combinare coperture vita con coperture danni in un’ottica di consulenza al cliente. Gli agenti, inoltre, sono molto bravi nel proporre soluzioni a premi ricorrenti, che consentono anche ai clienti con ridotte disponibilità di accumulare risorse economiche da destinare, ad esempio, allo studio dei figli o alla tutela della famiglia.

E la bancassicurazione danni?

Anche il mercato danni offre grandi opportunità a causa della sottoassicurazione sia dei clienti privati che delle piccole e medie aziende. Chiara Assicurazioni ha già un catalogo di prodotti molto completo, che riscuote un forte gradimento da parte dei partner, ma non sarebbe possibile ottenere risultati senza una rete di assistenti commerciali sul territorio capaci di essere il punto di riferimento a 360 gradi per le reti delle banche. Accanto ai prodotti retail, stiamo lavorando per offrire soluzioni assicurative per le piccole e medie aziende, che sono interlocutori naturali delle banche che puntano su un forte legame con il tessuto economico locale. Abbiamo fatto alcune positive esperienze con i nostri partner, che sono un ottimo punto di partenza, ma le opportunità da cogliere per le banche sono molte. In questo senso l’integrazione con Nationale Suisse sta portando competenze molto solide nel business corporate, che intendiamo mettere a disposizione anche dei nostri partner bancari.

Vuol dire che state cambiando pelle

Vuol dire che stiamo evolvendo velocemente e in maniera profonda. Le competenze e le risorse di cui disponiamo vengono messe a disposizione di tutti i canali, ma i modelli di offerta vanno differenziati. Siamo molto presenti nel canale agenti e stiamo allargando la nostra presenza nel canale broker, ma siamo consci del fatto che la bancassicurazione richiede un approccio diverso. In questo senso stiamo lavorando per aumentare ulteriormente la nostra agilità organizzativa e la nostra capacità di cogliere velocemente le opportunità offerte dal mercato, ponendoci in modo proattivo nei confronti dei nostri partner.

Come state pensando di rafforzare i vostri canali distributivi?

Stiamo riformulando la nostra idea di distribuzione puntando su due elementi: la segmentazione della clientela (con una catena del valore differenziata per l’offerta medio-alta) e la sfida digitale. Per quanto riguarda la clientela, stiamo lavorando per offrire prodotti vita dedicati alla fascia di domanda più facoltosa. È un segmento a sé stante, come distinzione e specializzazione, che apprezza molto la solidità e per il quale essere svizzeri fa la differenza. Stiamo dialogando con partner specializzati nel campo del private insurance e con alcune reti di promotori per offrire soluzioni innovative, rigorosamente di diritto italiano.

E la sfida digitale?

Si tratta di una grande opportunità, perché sta modificando profondamente il rapporto con il cliente ed i processi delle compagnie di bancassicurazione. In primo luogo vi è il tema dell’arricchimento dei prodotti con servizi digitali, che consentono di prevenire e monitorare i rischi e di personalizzare sempre di più l’offerta. Penso ad esempio alla domotica, che rivoluzionerà le nostre case e il modo di assicurarle. O alla telematica applicata al mondo della salute, che consentirà di prevenire molte malattie riducendo i costi di cura. Si tratta di opportunità per migliorare la vita delle persone che le banche non possono farsi sfuggire. D’altronde, la digitalizzazione sta portando per certi versi ad una disintermediazione della banca, che non può più limitarsi ad essere l’esattore di bollette o di pagamenti vari ma deve mettere in campo servizi che consentano di generare valore per i clienti attraverso la consulenza. Noi crediamo che i servizi assicurativi non debbano contribuire a questa disintermediazione, ma al contrario possano facilitare il rafforzamento della relazione fra la banca e il suo cliente. Di qui la nostra scelta di puntare sui canali fisici e di cogliere tutte le opportunità che la tecnologia ci mette a disposizione per rendere i nostri prodotti più interessanti per i clienti e quindi più facili da collocare per i nostri partner. Si tratta dello stesso approccio che abbiamo con i nostri agenti. Per altri versi, la digitalizzazione offre grandi opportunità per ridisegnare i processi e migliorare l’efficienza delle compagnie di assicurazione, soprattutto nell'ambito di un approccio multicanale. Stiamo lavorando proprio per conseguire questi obiettivi.