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Consigli dell'esperto

Chi può vendere assicurazioni e come deve farlo?

La progressiva diffusione dell’assicurazione si è accompagnata a una parallela diversificazione delle figure attraverso cui ricevere informazioni e consigli. Impariamo a conoscerle.

6 aprile 2017, Testo: Sergio Viola

Ancora oggi una larga parte dei consumatori confonde la figura dell’assicuratore con l’intermediario. Errore da matita blu: in realtà, con il termine assicuratore si può indicare solo l’impresa che esercita professionalmente e in forma esclusiva l'attività assicurativa. Diversamente, la proposta o l’attività di consulenza finalizzata alla sottoscrizione di contratti assicurativi, realizzata dietro compenso, costituisce il lavoro d’intermediazione.

Al di là delle definizioni da manuale, chi vende assicurazioni ha sempre svolto un ruolo fondamentale per il mercato. Inoltre, anche se la distribuzione dei prodotti ha visto grandi cambiamenti negli ultimi anni, la storica prossimità al cliente ha reso questa figura apprezzata dagli assicurati sia per la consulenza nell'individuazione dei bisogni sia in caso di sinistro.

CHI PUÒ VENDERE ASSICURAZIONI NEL NOSTRO PAESE?

La progressiva diffusione dell’assicurazione si è accompagnata a una parallela diversificazione delle figure attraverso cui ricevere informazioni, consigli, acquistare una copertura assicurativa. Agli intermediari “storici” si affiancano oggi numerosi altri canali, come gli sportelli bancari e postali, i promotori finanziari, nonché la vendita a distanza attraverso telefono o internet.

Partiamo da alcuni elementi caratteristici delle figure più conosciute, agenti e broker. I primi promuovono contratti assicurativi per conto di una o più imprese di assicurazione, da cui ricevono un mandato di agenzia; se operano per una sola compagnia si definiscono monomandatari, se lavorano per più imprese plurimandatari. I broker, diversamente, non rappresentano le imprese e operano dietro incarico del cliente, preoccupandosi di trovare sul mercato la copertura assicurativa più idonea alle sue esigenze.

Intermediari sono anche i produttori diretti, soggetti che operano esclusivamente nei rami vita, infortuni e malattia e sotto la piena responsabilità di una singola impresa. Inoltre, possono vendere polizze i dipendenti, i produttori e i collaboratori degli intermediari (es. subagente) che possono svolgere l’attività di intermediazione assicurativa anche al di fuori dei locali dell’intermediario principale con cui collaborano.

Infine, ci sono banche, società d’intermediazione mobiliare (SIM), società d’intermediari finanziari e sportelli postali che vendono prodotti assicurativi standardizzati - non modificabili da parte dell’operatore - in base a un accordo sottoscritto direttamente con una compagnia. Caratteristica peculiare di questi è avere una presenza capillare sul territorio e una clientela già fidelizzata per altri servizi finanziari.

L’attività di tutti questi soggetti è subordinata all’iscrizione nel Registro unico degli intermediari assicurativi e riassicurativi (RUI), che contiene tutti i dati aggiornati di chi può vendere polizze nel nostro paese ed è liberamente consultabile tramite il sito web dell’Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni (www.ivass.it).

GLI OBBLIGHI DELL’INTERMEDIARIO

Nello svolgimento del loro lavoro, gli intermediari sono tenuti a osservare una serie di obblighi finalizzati a facilitare una scelta consapevole da parte dei consumatori.

In primo luogo, quando approcciano un cliente (fase precontrattuale) devono fargli conoscere i contenuti del Modello 7A e il Modello 7B: due documenti che contengono oltre che tutte le loro personali informazioni e recapiti, anche i loro obblighi di comportamento ed informazioni sulle regole e sulla natura del rapporto tra intermediario e cliente.

Inoltre, devono individuare le esigenze gli obiettivi che spingono un potenziale assicurato ad acquistare una polizza e valutare in senso generale le sue esigenze e le sue disponibilità economiche. Qui entra in gioco il concetto di adeguatezza del prodotto assicurativo, un’analisi accurata che dovrebbe permettere all’intermediario di offrire quasi un “prodotto su misura”, che possa quindi realmente corrispondere alle esigenze dichiarate dal consumatore oltre che ad una scelta consapevole dello stesso.

ACQUISTARE UNA POLIZZA A DISTANZA

Come detto in precedenza, è anche possibile acquistare una polizza di assicurazione a distanza, per esempio tramite telefono o internet. Anche in questo caso, la normativa prevede regole di trasparenza e comportamento che le imprese e la rete distributiva (call center, siti web, intermediari, ecc.) sono tenute a osservare.

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