Erfolgreiche Ecosystems investieren ins Produkt, nicht in Verträge

Was an eigenen Fähigkeiten nicht vorhanden ist, das bringen Partner ein. Anstelle der Firma als Innovator tritt das Ecosystem von Partnern. Dies eröffnet neue Chancen für Wachstum und Differenzierung jenseits der eigenen Firmengrenzen. Ermöglicht wird dies durch die IT, denn nur dank ihr kann der Informationsaustausch zwischen den Partnern mit tragbaren Transaktionskosten erfolgen. 

Geschwindigkeit ist Pflicht

Um auf den Zug der Ecosystems aufspringen zu können, müssen Firmen viele Stellhebel setzen. Dabei vergessen sie aus unserer Praxiserfahrung heraus aber häufig einen scheinbar trivialen Aspekt: Das Vertragswerk und die internen Entscheidungswege: Die Kooperation zwischen den Partnern muss vertraglich geregelt werden. Das ist per se nichts Neues. Im Ecosystem kommt jedoch unter Anderem ein neuer Aspekt dazu – Die Geschwindigkeit. 

Geschwindigkeit schafft Glaubwürdigkeit

Im Ecosystem sind alle Partner voneinander abhängig. Liefert einer seinen Beitrag nicht, kommt das gemeinsame Produkt nicht zu Stande und auch die Beiträge und Investitionen der anderen Partner sind verloren. Geschwindigkeit schafft hier Glaubwürdigkeit und Commitment. BlueID (ein Start-up das ein Ecosystem im Bereich schlüssellosem Zugang orchestriert) zeigt die Bedeutung von Geschwindigkeit: Wenn mit einem Partner nach sechs Monaten kein Prototyp und nach einem Jahr kein Produkt steht, wird die Kooperation meist in der Priorität zurückgestuft oder gar konsequent abgebrochen. 

Vertragsverhandlungen dauern zu lang

Kontraproduktiv ist somit die immer noch gängige Praxis in der Realität: Oft dauern die Vertragsverhandlungen mit Ecosystem Partnern, gerade mit Corporates, länger als die eigentlichen Produktentwicklungen; Start-ups sind regelmässig mit 20-seitigen Verträgen konfrontiert, die sie vom Arbeiten abhalten und Kosten für Anwälte erfordern. Corporates verstehen dabei nicht, dass Verträge in Ecosystems nicht vor Schaden schützen. Das komplizierte Geflecht einer solchen Multipartner-Allianz hat zu viele inhärente Risiken, als dass die vertragsmässige Bindung der Partner alleine reichen würde. Vertragsstrafen lassen sich ohnehin nur schwer durchsetzen, vor allem wenn der Partner ein Start-up ist. Sie verbrennen aber garantiert den Ruf als attraktiver Ecosystem Partner. Schlimmer noch, durch die mit dem Aufsetzen des Vertrages einhergehenden Verzögerungen wird einem Scheitern des Ecosystems bereits frühzeitig der Boden bereitet, denn jeder Monat Zeitverlust erhöht die Gefahr, dass die Partner abspringen. 

Neue Wege

Darum ist Helvetia beim Aufbau des Ecosystems HOME einen anderen Weg gegangen. In der Kooperation mit dem Start-up Flatfox wurde lediglich ein einfacher Rahmenvertrag aufgesetzt. Sich im Verlauf der Kooperation ergebene Änderungen wurden dann auf dem kurzen Dienstweg in weiteren kurzen Verträgen fixiert. Das geht nur wenn, vor allem beim Corporate, die Rechtsabteilung und die beteiligten Entscheidungsträger mitziehen. Daher müssen an Ecosystems interessierte Corporates bereits im Vorfeld sowohl seitens der Rechtsabteilung als auch der beteiligten Hierarchieebenen die Grundlagen für schnelle Verträge und Entscheidungswege legen. Nur dann können sich ergebene Ecosystem Opportunitäten schnell genutzt und die Firma als attraktiver Partner positioniert werden.