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Akquise: Was ist das und wie geht das?
13.12.2023 | Alexandra ToscanelliDie Kundengewinnung, Akquise oder Akquisition ist für jedes Unternehmen überlebenswichtig. In unserem Blogartikel lernen Sie mehr darüber:
Akquise: Was ist das und wie geht das?
Unabhängig davon, ob Sie noch am Anfang Ihrer Selbstständigkeit stehen oder bereits mittendrin sind: Die Kundengewinnung ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Hier erhalten Sie klare Antworten auf folgende zentrale Fragen:
- Was ist Akquise?
- Was ist die Mehrwertsteuer?Welche Formen der Akquise gibt es?
- Wie läuft der Akquiseprozess Schritt für Schritt ab?
Was ist Akquise?
Akquise bezeichnet alle Massnahmen zur Kundengewinnung. Dabei wird zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden. Bei Ersterer geht es um die Gewinnung von Neukunden ohne vorherige Geschäftsbeziehung, bei Letzterer um den Geschäftsabschluss mit Interessenten und bestehenden Kunden.
Kaltakquise: Sie bezeichnet die erste Kontaktaufnahme mit einer potenziellen Neukundin oder einem potenziellen Neukunden, ohne dass zuvor ein Kontakt zu dieser Person bestanden hat. Die bekannteste Form ist der unaufgeforderte Telefonanruf. Da die Angerufenen sich oft überrumpelt fühlen, hat die Kaltakquise meist einen schlechten Ruf. Grundsätzlich sind Werbeanrufe in der Schweiz unter bestimmten Bedingungen erlaubt, und zwar wenn die Person ihr Einverständnis gibt oder sie bereits Kundin oder Kunde ist. Strikt verboten sind solche Anrufe, wenn die Telefonnummer gar nicht oder mit einem Sternchen (*) im Telefonverzeichnis aufgeführt ist. Das SECO bietet mehr Informationen zu unerwünschten Werbeanrufen.
Warmakquise: Sie richtet sich an Personen, die ein Unternehmen und sein Angebot bereits kennen. Sie haben schon einmal ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft. Oder sie sind auf andere Weise mit dem Unternehmen in Kontakt gekommen, zum Beispiel, indem sie sich für einen Newsletter angemeldet haben. Es geht also darum, den bestehenden Kundenstamm zu reaktivieren oder Neukunden zu gewinnen. Vertrauen und Gesprächsbereitschaft sind bei dieser Art der Kontaktaufnahme naturgemäss höher als bei der Kaltakquise. Das Unternehmen fällt also nicht einfach mit der Tür ins Haus. Schliesslich gab es bereits zu einem früheren Zeitpunkt einen Erstkontakt.
Welche Formen der Akquise gibt es?
Die Kundenakquise ist eine wichtige Aufgabe von Marketing und Vertrieb. Dabei werden neben Kalt- und Warmakquise noch weitere Formen der Akquise unterschieden:
- Push-Massnahmen bringen das Produkt zur Kundschaft. Sie drücken (engl. push) das Produkt sozusagen in den Markt hinein.
- Pull-Massnahmen bringen die Kundschaft zum Produkt. Die Kundschaft wird zum Produkt gezogen (engl. pull).
Hierzu einige Beispiele:
Push-Massnahmen werben aktiv für Produkte und Dienstleistungen.
Pull-Massnahmen liefern Informationen und holen die (potenzielle) Kundschaft bei ihren Bedürfnissen ab:Wie hoch ist die Mehrwertsteuer?
Beide Formen der Akquise haben ihre Vor- und ihre Nachteile. Eine Push-Strategie eignet sich besonders für weniger bekannte Unternehmen. Da die Zielgruppen das Angebot noch nicht kennen, muss das Unternehmen darauf aufmerksam machen. Dies kann aber als lästig empfunden werden. Eine Pull-Strategie hingegen setzt meist voraus, dass die (potenzielle) Kundschaft ein Angebot und seine Vorteile in den Grundzügen kennt und von sich aus danach sucht. Daran kann eine Pull-Strategie anknüpfen. Die Kundschaft will in diesem Fall mit dem gesuchten Unternehmen in Kontakt treten. Eine solche Kontaktaufnahme verspricht in der Regel mehr Erfolg als ein unaufgeforderter Kontakt wie bei Push-Massnahmen.
Oft ist ein Mix aus beiden Strategien für die Kundenakquise sinnvoll. Das A und O ist die optimale Abstimmung auf die Bedürfnisse der Zielgruppen, um deren Interesse an den offerierten Leistungen oder Produkten zu wecken. In der Onlinewelt eröffnet das digitale Marketing den Unternehmen neue Chancen. Welche das sind, erfahren Sie in unserem Blogartikel «Digitales Marketing: Worum es geht und was es bringt».
