Malgré sa mauvaise réputation, l’appel téléphonique reste une forme courante d’acquisition de client·es. À cet effet, respectez toujours les conditions légales mentionnées ci-dessu.

Cette mesure consiste à envoyer régulièrement des e-mails à valeur ajoutée à une liste de destinataires, afin que les personnes contactées se souviennent de l’entreprise lors d’une future décision d’achat et achètent chez elle.Comme pour les appels téléphoniques, l’envoi en masse d’e-mails n’est en principe autorisé qu’avec le consentement explicite des destinataires ou dans le cadre d’une relation client existante. On parle ici d’un système opt-in.

Par précaution, il est toutefois préférable de miser sur le «double opt-in». Dans cette méthode, une personne doit, dans un deuxième temps, confirmer qu’elle souhaite recevoir des informations d’une entreprise. Par exemple, en cliquant sur un lien de confirmation qu’elle a reçu dans un e-mail de confirmation personnel. Pour être en conformité avec la loi dans vos relations avec la clientèle (potentielle) de l’UE, vous devez suivre la procédure de double opt-in.

Cette méthode fonctionne de façon similaire à la prospection téléphonique, simplement sous forme écrite. Dans ce cas aussi, les personnes contactées doivent accepter la publicité. La publicité adressée est autorisée en Suisse s’il existe déjà une relation clientèle. La publicité non adressée est uniquement autorisée s’il n’y a pas d’autocollant «Stop pub» apposé sur la boîte aux lettres.

De tels événements en présentiel conviennent pour présenter et expliquer vos produits et services dans le cadre d’un entretien personnel.

Toutes les formes de publicité payante entrent dans la catégorie des mesures push, qu’il s’agisse de publicité imprimée sous forme d’affiches ou d’annonces dans la presse, de spots radio et TV, de publicité en ligne sur les plateformes d’information ou les réseaux sociaux ou de publicité sur les moteurs de recherche (SEA).

Votre site Internet est un bon endroit pour aller chercher la clientèle (potentielle). C’est là que tout converge. Le site Internet fournit des informations sur les prestations, les prix, l’entreprise elle-même, sa localisation et bien plus encore. Il est donc important que ces informations soient bien présentées et pertinentes pour les groupes cibles.

L’optimisation des moteurs de recherche (ou référencement naturel) vise à augmenter la visibilité de votre propre site Internet dans les résultats de recherche organique, c’est-à-dire dans la partie du moteur de recherche pour laquelle vous ne payez rien. L’objectif est d’attirer plus de personnes sur votre site et d’augmenter le trafic sur celui-ci.

Le marketing de contenu est une forme particulière de communication d’aide à la vente. Il mise sur des contenus pertinents, et non sur des messages publicitaires classiques. Il s’agit ici, grâce à un contenu pertinent, d’atteindre les groupes cibles et dans l’idéal de les enthousiasmer. On peut citer par exemple les guides, livres blancs, études, tests de produits, e-books, etc. Ils doivent provoquer un attrait vers l’entreprise et son offre.

Pour entrer en contact avec leur clientèle potentielle, les entreprises ont besoin de données de contact, également appelées leads en marketing. Ceux-ci peuvent être obtenus aussi bien par des mesures push que par des mesures pull. En principe, il s’agit dans un premier temps de générer des leads et de collecter des informations. Outre les exemples de génération de leads mentionnés ci-dessus, une entreprise peut également acheter des données de contact, les rechercher elle-même voire être contactée par des leads.

Sur la base des informations recueillies, les leads peuvent être qualifiés. Il s’agit ici d’identifier les leads qui sont le plus susceptibles d’acheter quelque chose. Il existe pour cela diverses méthodes. Dans le cas du lead scoring, par exemple, chaque lead est évalué selon une liste de points. Ce score est le résultat de l’exhaustivité des données du profil et de la réaction d’un lead à certaines mesures de marketing. La méthode BANT, quant à elle, évalue les leads selon quatre catégories: Budget, Authority, Needs et Timing. Le lead dispose-t-il d’un budget suffisant? Le lead est-il la personne qui prend la décision (Authority)? Y a-t-il un besoin (Need)? Existe-t-il une volonté d’acheter actuellement (Timing)? Toutes les méthodes tentent d’estimer à quel point un lead est proche de la décision d’achat. Plus le lead est proche, plus il est intéressant pour l’entreprise. Les contacts (leads) qualifiés d’intéressants sont contactés dans une troisième étape.

Voici le moment décisif. L’entretien de vente personnel est un élément clé de la prospection. Selon le groupe cible et l’offre, la prise de contact personnelle se fait aussi par e-mail, téléphone, courrier ou lors d’une rencontre sur place. Quelle que soit la forme du contact, il est important de répondre individuellement aux besoins spécifiques de la clientèle.
Lors d’un contact personnel, une bonne préparation est indispensable. Mettez-vous à la place d’un·e client·e: il vous manque encore des informations importantes? Quelles objections votre interlocuteur pourrait-il avoir? Où se trouvent les obstacles? Réfléchissez aux scénarios possibles et à votre réaction. Car l’objectif est clair: vous voulez convaincre. Et transformer un «lead chaud», un prospect, en clientèle payante.

Que la prise de contact ait abouti ou non à une vente, occupez-vous du traitement ultérieur du contact dans tous les cas. Si vos efforts ont payé, vous pouvez tout organiser pour la vente. Si ce n’est pas le cas, tirez-en les bons enseignements: le lead n’était pas encore prêt? D’autres rencontres ou informations sont-elles nécessaires? Ou votre offre ne suscite pas d’intérêt? Toutes ces informations doivent figurer dans le système CRM. Elles vous donnent une image complète de vos leads et sont importantes pour la suite de la relation client. Même après des contacts infructueux avec des client·es, il ne faut pas baisser les bras: peut-être qu’une vente aboutira lors d’un deuxième contact.

L’achat marque la fin de la prospection, mais pas celle de l’entretien de la relation client: il faut toujours entretenir les relations avec les client·es et les relations commerciales. En effet, la recherche d’une nouvelle clientèle est bien plus coûteuse que la réactivation de la clientèle existante. Pensez à l’up-selling et au cross-selling. L’up-selling consiste à proposer à la clientèle un produit de valeur supérieure. Le cross-selling revient à vendre des produits complémentaires.
Voici quelques exemples d’entretien des relations pour les clients commerciaux (affaires B2B): visites personnelles, invitations à des événements, recueil des commentaires des clients, etc. Pour les clients privés (affaires B2C), il s’agit de programmes de fidélité, d’actualités via une newsletter, d’actions de rabais, etc.