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5 consigli per avere successo nel Servizio esterno

Gianluca Lombardi è un brillante consulente alla clientela presso l’Helvetia e non si tratta di una coincidenza. Gianluca riassume le esperienze e il know-how maturati nel settore della consulenza alla clientela e della vendita di soluzioni assicurative in cinque consigli essenziali che possono essere interessanti per i consulenti attualmente operativi e per chi desidera cambiare settore.

11 Maggio 2021, testo: Senada Kadic, photo: z.V.g. Gianluca Lombardi

Mann und Frau auf einem Berg in der Schweiz
Gianluca Lombardi è sempre in giro: come in questo caso, dal suo cliente Toscanini GmbH, un negozio di fiori.

Gianluca è consulente alla clientela per convinzione. I motivi della sua formazione e del suo lavoro di oggi sono da ricercare in un’esperienza chiave che risale alla sua infanzia. All’epoca a suo padre era stata riscontrata un’invalidità assoluta che lo costrinse a essere ricoverato presso una casa di cura. Sette anni fa è morto per un tumore. «I costi onerosi e i mancati introiti sarebbero stati per noi insostenibili da un punto di vista finanziario senza adeguate assicurazioni. Da giovane mi affascinava il fatto che esistessero delle assicurazioni simili e che in quel difficile momento non dovessimo preoccuparci dell’aspetto finanziario», racconta Gianluca. Le vicende della vita lo hanno profondamente segnato: «Questa esperienza è il motivo per cui mi dedico al mio lavoro con tanta passione. Vorrei che questo tipo di copertura, di cui abbiamo usufruito io e la mia famiglia in quel momento, fosse una soluzione percorribile anche per i miei clienti».

Gianluca lavora presso l’Helvetia da quasi undici anni. Concluso l’apprendistato ha iniziato il corso di formazione dello Junior Sales Program. Nel 2016 ha cominciato ufficialmente come consulente alla clientela nel Servizio esterno dell’Helvetia. Forma anche regolarmente futuri consulenti alla clientela presso l’Helvetia. Ecco i suoi consigli dopo cinque anni di esperienza professionale nelle vesti di consulente alla clientela estremamente brillante:

1. consiglio: motivazione e impegno

Occorre avere la molla di un «perché» o, meglio, una motivazione personale che ci spinga a voler lavorare in questo ambito. Io penso che la motivazione più grande sia poter rispondere sempre «perché è gratificante». Non si può pensare di fornire consulenza ai clienti, se non si prova alcuna gioia nel farlo. La motivazione può anche prendere le mosse dalle critiche. A scuola venivo spesso criticato dagli insegnanti per il mio atteggiamento troppo comunicativo. Anziché farmi abbattere da queste parole, ne ho fatto tesoro e le ho utilizzate trasformandole in fonte di motivazione. La critica costruttiva mi sprona a livello personale a ottenere risultati ancora migliori sul lavoro. Ovviamente il successo è anche frutto di impegno. Se si fa qualcosa volentieri e si vuole essere bravi, è importante ripeterla quanto più possibile.

2. consiglio: concentrarsi su obiettivi realistici

Mi prefiggo obiettivi realistici e cerco di non vivere alla giornata. Ho sempre ben chiaramente definiti gli obiettivi privati e professionali. La mia pianificazione prevede un obiettivo settimanale, uno mensile, uno annuale e obiettivi a lungo termine, ad esempio di qui a dieci anni. Visualizzo regolarmente questa tabella di marcia, così non perdo di vista il traguardo. A proposito di traguardo: un mio cliente, campione del mondo di skeleton, una volta mi ha detto: «Gli atleti del decathlon possono raggiungere ottimi risultati in tutte e dieci le discipline, ma non saranno mai campioni del mondo individualmente in nessuna di esse». Questa frase mi ha colpito molto. Chi quindi nella propria attività, sia essa nel settore delle vendite, della consulenza alla clientela o in qualsiasi altro ambito, vuole ottenere qualcosa deve avere una mente lucida ed essere concentrato su un elemento in particolare.

3. consiglio: work-life balance

«La calma è la virtù dei forti», un proverbio che cerco di seguire nella vita. È essenziale trovare un equilibrio nel lavoro, è fondamentale per la salute e per la gioia di vivere. Ricarico le batterie a livello privato nei miei rapporti interpersonali, nel tempo che trascorro con la famiglia e gli amici, a contatto con la natura, praticando sport e concedendomi del buon cibo. Il fine settimana è il mio «intervallo», che per me si traduce in riposo consapevole.

4. consiglio: autenticità ed empatia

Nutro un interesse sincero e genuino nei confronti dei miei clienti. Desidero sapere come stanno, quali sono le loro esigenze e come vivono. Ho a cuore il loro benessere. Questa autenticità permette di instaurare un rapporto di fiducia ed è proprio questo il punto. Chi è autentico ed empatico trasmette automaticamente queste qualità e questa è una capacità di straordinaria importanza. La persona che si ha di fronte si sente compresa. Chi riece a mettersi nei panni degli altri e a condividerne i sentimenti può elaborare insieme delle soluzioni valide.

5. consiglio: lavorare in team

Le assicurazioni non sono qualcosa che si può toccare concretamente o che si può vedere. È quindi importante, in fase di consulenza e di spiegazione di un’offerta, creare sempre esperienze per il cliente. Per riuscire a realizzare queste esperienze, occorre un gruppo di persone che opera nelle retrovie, che lavora nella giusta direzione. I nostri collaboratori del Servizio interno dell’agenzia generale Baden forniscono ogni giorno prestazioni all’insegna dell’eccellenza, dandomi la possibilità di presentare ai nostri clienti o anche di vendere sotto forma di offerta quello che elaborano. Senza il profondo e grande sostegno del team, il mio lavoro, per come lo svolgo, non sarebbe possibile. Il lavoro di squadra è indispensabile.

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