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5 Tipps für den Erfolg im Aussendienst

Gianluca Lombardi ist ein erfolgreicher Kundenberater bei Helvetia – und das ist kein Zufall. Seine Erfahrungen und sein Know-how in der Kundenberatung und im Verkauf von Versicherungslösungen fasst er in fünf knackigen Tipps zusammen. Diese können sowohl für bestehende Kundenberaterinnen als auch für Quereinsteiger interessant sein.

11. Mai 2021, Text: Senada Kadic, Foto: z.V.g. Gianluca Lombardi

Mann und Frau auf einem Berg in der Schweiz
Gianluca Lombardi ist viel unterwegs: wie etwa hier bei seinem Kunden im Blumengeschäft namens Toscanini GmbH.

Gianluca ist Kundenberater aus Überzeugung. Die Beweggründe für seine Ausbildung und seinen heutigen Job resultieren aus einem Schlüsselerlebnis in seiner Kindheit. Sein Vater wurde damals polyinvalid und musste in einem Pflegeheim betreut werden. Vor sieben Jahren verstarb sein Vater an Krebs. «Die hohen Kosten und Einkommensausfälle wären für uns ohne entsprechende Versicherungen finanziell nicht tragbar gewesen. Als Jugendlicher war ich fasziniert, dass es dafür Versicherungen gibt, und dass wir in dieser schwierigen Zeit keine finanziellen Sorgen haben mussten», so Gianluca. Sein Schicksal habe ihn sehr geprägt: «Diese Erfahrung ist der Grund, weshalb ich meinem Job mit viel Leidenschaft nachgehe. Ich möchte diesen Schutz, den wir damals hatten, meinen Kundinnen und Kunden ebenso ermöglichen.»

Bei Helvetia arbeitet Gianluca seit fast elf Jahren. Nach seiner Lehre startete er die Sales-Excellence-Ausbildung. 2016 begann er offiziell als Kundenberater im Aussendienst bei Helvetia. Er schult auch regelmässig angehende Kundenberaterinnen und Kundenberater bei Helvetia. Seine Tipps nach fünf Jahren Berufserfahrung als mittlerweile sehr erfolgreicher Kundenberater:

1. Tipp: Motivation und Fleiss

Es braucht ein «warum» – oder besser gesagt - eine persönliche Motivation, wieso man in diesem Job arbeiten will. In meinen Augen sollte die Motivation immer mit «weil man Freude daran hat» beantwortet werden können. Man kann nicht Kundinnen und Kunden beraten, wenn man keine Freude daran empfindet. Auch aus Kritik kann Motivation geschöpft werden. In der Schule wurde ich öfters von Lehrern für meine sehr kommunikative Art kritisiert. Ich nahm diese Kritik an und nutzte sie dann als Motivation, anstatt mich deswegen schlecht zu fühlen. Konstruktive Kritik spornt mich persönlich an, meine Arbeit noch besser zu tun. Natürlich gehört auch Fleiss zum Erfolg. Wenn man etwas gerne tut und darin gut sein möchte, ist es wichtig, dass man es möglichst oft wiederholt.

2. Tipp: Fokus auf realistische Ziele

Ich setze mir realistische Ziele und versuche, nicht in den Tag hinein zu leben. Ich habe stets klar definierte private und berufliche Ziele. Ich habe ein Wochenziel, ein Monatsziel, ein Jahresziel und langfristigere Ziele wie ein Zehnjahresziel. Diese visualisiere ich mir regelmässig, so verliere ich den Fokus nicht. Apropos Fokus: Einer meiner Kunden ist Skeleton-Weltmeister und er hat mir einmal gesagt: «Zehnkampf-Sportler können zwar in allen zehn Sportdisziplinen gut sein – doch in keiner der zehn Sportarten einzeln Weltmeister werden.» Dieser Satz hat mich sehr geprägt. Wer also im Job – sei es im Verkauf, in der Kundenberatung oder sonst wo – etwas bewirken möchte, braucht einen klaren Kopf und den Fokus auf etwas Bestimmtes.

3. Tipp: Work-Life-Balance

«In der Ruhe liegt die Kraft», ein Spruch, nach dem ich versuche zu leben. Ein Ausgleich zum Job ist unabdingbar für die Gesundheit und Lebensfreude. Kraft schöpfe ich privat in meiner Beziehung, der gemeinsamen Zeit mit Familie und Freunden, in der Natur, im Sport und bei gutem Essen. Am Wochenende ist bei mir «Sendepause». Für mich bedeutet das bewusste Erholungszeit.

4. Tipp: Authentizität und Empathie

Ich habe ein ehrliches und aufrichtiges Interesse an meinen Kundinnen und Kunden. Ich möchte wissen, wie sie sich fühlen, was ihre Bedürfnisse sind und wie sie leben. Mir liegt ihr Wohlergehen am Herzen. Diese Authentizität schafft Vertrauen, und darum geht es. Wer authentisch und empathisch ist, strahlt das automatisch aus – und das ist eine sehr wichtige Kompetenz. Jede und jeder fühlt sich gerne verstanden. Wer anderen gut nachempfinden und sich in sie hineinfühlen kann, kann gemeinsam gute Lösungen erarbeiten.

5. Tipp: Im Team arbeiten

Versicherungen sind nichts, was man anfassen oder sehen kann. Daher ist es wichtig, bei der Beratung und bei der Erklärung eines Angebots stets Erlebnisse für den Kunden zu schaffen. Damit ich diese Erlebnisse schaffen kann, benötigt es eine Vielzahl an Personen im Hintergrund, welche in die gleiche Richtung arbeiten. Unsere Innendienstmitarbeitenden auf der Generalagentur Baden vollbringen tagtäglich Spitzenleistungen, die ich dann in Form von Angeboten den Kundinnen und Kunden präsentieren oder auch verkaufen darf. Ohne die grossartige Unterstützung im Team wäre meine Arbeit, wie ich sie ausübe, nicht möglich. Teamwork ist unentbehrlich.

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