Dans la variante de calcul à un niveau, nous déduisons l’ensemble des coûts fixes de la marge contributive totale. Il n’y a pas de différenciation des coûts fixes. Ce calcul permet de déterminer le résultat d’exploitation. Celui-ci reflète la réussite économique d’une entreprise, c’est-à-dire les bénéfices ou les pertes.

Exemple

Une sandwicherie avec vente directe «dans la rue» (sans magasin à proprement parler) propose deux gammes de produits: divers sandwichs et des wraps au poulet. Elle vend chaque mois 1’500 sandwichs à CHF 6.00 et 600 wraps à CHF 7.50. Les ingrédients achetés pour les sandwichs coûtent CHF 2.50 par unité et CHF 3.00 pour les wraps. Ce sont les coûts variables. À cela s’ajoutent les frais fixes: le loyer de la sandwicherie (CHF 1’500.00 par mois) et les coûts de personnel. Deux employés à temps partiel travaillent dans le secteur des produits «sandwichs» et gagnent ensemble CHF 3’000.00 par mois. Une personne spécialisée travaille dans le secteur des «wraps» et gagne CHF 1’250.00 par mois. 

Nous effectuons nos calculs et parvenons à des résultats de la manière suivante:

• Tout d’abord, nous déterminons la marge contributive pour chaque chiffre d’affaires partiel (ici: sandwichs et wraps) en déduisant les coûts variables du chiffre d’affaires;
• nous déduisons ensuite les coûts fixes des marges contributives; il en résulte le résultat d’exploitation.
• Le résultat d’exploitation s’élève au total à CHF 2’200.00.
• Le résultat d’exploitation par secteur est révélateur: par pièce, il est de CHF 1.00 pour les sandwichs et de CHF 1.16 pour les wraps. Les wraps sont donc plus lucratifs d’environ un sixième, mais en termes de volume, les sandwichs sont plus intéressants. Si l’on parvenait à présent à attirer la clientèle des sandwichs vers les wraps, le résultat d’exploitation s’améliorerait. Mais cela ne relève plus du calcul, davantage de la communication, de la vente et du marketing.
• Pour améliorer son résultat d’exploitation, la sandwicherie a plusieurs options: elle peut tenter de réduire le prix des achats de matières premières, embaucher des collaborateurs moins chers, négocier avec le bailleur ou renforcer son marketing pour vendre davantage avec le même personnel.
   

Contrairement au calcul de la marge contributive à un niveau, le calcul de la marge contributive à plusieurs niveaux jette un regard différencié sur les coûts fixes. Cette différenciation peut prendre plusieurs formes. Dans notre sandwicherie, nous faisons une distinction dans l’affectation des coûts fixes au niveau du produit, du secteur et de l’entreprise. En effet, l’objectif du calcul de la marge contributive à plusieurs niveaux est d’attribuer la rentabilité en fonction de la source.

Dans notre exemple, nous distinguons donc les coûts fixes au niveau du produit, du secteur et de l’entreprise. Pour illustrer ce point, laissons notre sandwicherie s’agrandir. Elle ajoute désormais une gamme végétarienne à son offre existante (sandwichs et wraps). Le secteur 1 se compose des gammes de produits «sandwichs» et «wraps», le secteur 2 des gammes de produits (végétariens) «bowls» et «burgers véganes». Dans le secteur 1, les coûts d’achat et de personnel ainsi que les quantités vendues restent les mêmes que dans le calcul à un niveau.

Dans le secteur 2, les coûts de matériel pour les bowls s’élèvent à CHF 4.00 et les coûts de personnel supplémentaires, à CHF 1’250.00 par mois. Pour les burgers véganes, les coûts d’achat s’élèvent à CHF 2.50 et les coûts de personnel supplémentaires, à CHF 1’000.00. Les bowls sont vendus au prix de CHF 9.00, les burgers au prix de CHF 6.00. Après une période de démarrage et de lancement, la sandwicherie vend 500 bowls et 600 burgers véganes par mois.

En raison du besoin d’espace supplémentaire, les frais de location augmentent à CHF 2’200.00, que nous répartissons équitablement sur toutes les gammes de produits, c’est-à-dire que nous les imputons pour moitié à chacun des secteurs. Les coûts fixes qui ne peuvent être attribués ni à un produit particulier ni à un secteur spécifique comprennent entre autres les mesures générales de marketing et de communication, la création et la maintenance d’un site Internet ou les frais d’administration généraux (comptabilité, salaires de l’administration, etc.). 

Nous procédons au calcul comme suit:

• Dans un premier temps, nous procédons exactement de la même manière que pour le calcul de la marge contributive à un niveau et additionnons les montants individuels de chaque gamme de produits. Il en résulte la marge contributive I.
• Nous déduisons des marges contributives spécifiques aux produits les coûts fixes correspondants pour chaque gamme de produits. Nous obtenons ainsi la marge contributive II.
• Dans l’étape suivante, nous déduisons les coûts fixes du secteur de la marge contributive II du secteur concerné. Le résultat est la marge contributive III.
• Afin de déterminer le résultat d’exploitation, nous déduisons de la marge contributive II les coûts fixes qui ne peuvent être attribués à un secteur.

Le calcul montre que le nouveau secteur de produits avec des plats véganes est plus attrayant que le premier secteur (sandwichs et wraps). Cependant, en raison des coûts fixes liés au secteur, la situation s’inverse. Il s’avère également que la sandwicherie a besoin d’un volume de vente nettement plus élevé pour pouvoir exploiter l’offre étendue aux produits véganes avec un bénéfice suffisant. L’augmentation du nombre d’unités permet généralement de réduire les coûts d’achat des matériaux et les coûts fixes par unité. Il est toutefois impossible de faire l’impasse sur des efforts de marketing ciblés. Pour en savoir plus, consultez notre article de blog «Marketing numérique».